客户是任何成功的咨询业务的核心;没有他们,就不会存在。但他们并不都是一样的目标,需求和经济状况。这就是理解客户细分金融顾问变得至关重要。知道如何细分你的书可以帮助你提高你的效率和盈利能力。与此同时,它可以让你更好地服务你的客户的需要,帮助他们进一步财务目标。
为什么客户细分为财务顾问重要吗?
细分客户仅仅意味着分离成不同的类别或等级。这种分割可以根据不同的标准,如年龄、管理资产或净资产。为什么去分割你的书这样的麻烦?
“客户细分是有效的和有效的关系管理的关键,”玛丽·沙利文说,创始人之一甜但无所畏惧TD Ameritrade的和前地区总监。
换句话说,细分客户列表可以帮助你更有效地解决客户的需求,这样你就可以提供他们期望的结果的类型。这可能导致改善满意度,提高盈利能力。
“错误很多顾问,他们花更多的时间不同意公司分割哲学和最终产品销售而不是建立关系,”沙利文说。“每一个产品和服务不是最适合每一个客户。”
通过分割关系,可以确保你花你的时间和客户想要参与并进行有意义的对话通过接触,沙利文说。
客户细分也可以帮助你调整你的利基战略和识别未知漏洞。通过寻找这些机会,你可以更好地提高你的在你的利基市场份额。
财务顾问客户细分往往意味着什么
传统上,许多顾问鼓励部分书籍类别根据资产或收入。例如,客户可能会分配给白金,黄金或白银状态,基于他们有多少资产或盈利如何他们想要的是一个顾问。“尽管这似乎是合乎逻辑的,它实际上是一个非常大的顾问之间错过了机会,一个常见的错误,”丹尼斯·施莱格尔说,Jr .)的创始人之一名誉财富集团。
内提供了一个例子,他是什么意思。说客户管理着100万美元的资产和一个顾问每年带来10000美元的收入。客户机B,另一方面,管理着300000美元的资产,每年产生3000美元的收入。
大多数顾问可能部分客户层到高于客户B, Schlegel说,每年收入的差异。这可能导致更加关注客户的顾问和投资更多的时间进入建筑的关系。然而,问题是,这种分割方法不考虑客户的整个金融图片或超越他们的净资产的细节。
例如,如果客户机B指三个新客户的顾问每年平均每人600000美元的资产,可以双收入的数量产生客户相比,新客户谁是零。尽管这种收入发生间接。但知道这对客户机B礼物更移动到不同的分割层和提供不同级别的服务。
如何处理客户细分为财务顾问吗
沙利文说,有效的客户细分始于良好的客户关系管理系统(CRM)。如果你有,你可以利用它来细分客户群的方式与你的销售目标、营销努力和客户生命周期。
“这意味着如果你的公司销售目标强调管理产品然后段书基于你的客户:客户已经在管理产品,客户有大量的现金余额,客户表示有兴趣,”沙利文说。
次要是确保你跟进你的努力与私人电话给客户的市场和机会教育他们对你公司的产品和服务。因为,沙利文说,“教育客户做出更好的决策。”
Schlegel说成功为金融顾问的客户细分的关键在于他们所服务的人民了解和确定企业的真实价值。
“一个小的客户,我指很多人每年都是非常宝贵的,”他说。“他们帮助我发展我的生意年复一年,不包括二次影响像他们推荐谁可以参考我给别人。”
Schlegel说没有快捷方式了解你的客户。虽然您可以先做一个粗略的过滤你的书建立广泛的客户层,你仍然需要在个案基础上的挖掘。如果你不确定,你可以总是宁可提供更高层次的服务。
“客户是很少伤心,受到太多的关注,”他说。
Schlegel建议看出去的一件事是“租”客户端。这是指一个客户可能有大量资产与你但在转变的过程中他们以外的其他投资你目前的管理。
“这些人不会客户长时间被解雇,实际上可能是最好的,”他说。
如果你不舒适的直接切断联系,你可以把他们较低的服务层。这可以腾出更多的时间,你可以致力于培养与客户之间的关系可能会长期逗留。
底线
客户细分是一个重要的你扩展你的咨询公司战略的一部分。更好的理解客户的需求和背景,就越容易有效地细分你的书。尽管它可能需要一些努力完美的分割策略,最终的结果可能是快乐的客户和生意兴隆。
小贴士采购更多的客户
- 利用节省时间的工具。采购领导可能是耗时的,并且使你用更少的时间去关注客户细分和有效地提供你现有的客户基础。使用铅一代服务可以帮助你扩展迅速,节省宝贵的时间。
- 利用你现有的客户。从现有客户推荐新线索的可以是一个强大的推动力。如果你不要求客户推荐定期或正规的基础,考虑这样做可以帮助您如何与更广泛的观众。
- 想在前面。而接近退休的投资者往往有更多的资产,投资者从X和Y一代正在迅速迎头赶上。出人头地的财富转移扩大你的客户基础和使用的投资者正在进入他们的主要收入年可以帮助您构建一个可持续的商业模式。
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