扩大你的咨询业务需要一个坚实的营销和潜在客户的战略。而理财顾问营销越来越多地关注数字渠道，拿起电话还是有理由的。“陌生电话是现存的最古老的、经过时间考验的营销方法之一。M&O营销在密歇根州的南菲尔德。赖特是独立财务顾问如何发展业务的教练，他说，陌生电话对那些想要发展业务的新顾问来说尤其有效获得领导地位以一种具有成本效益的方式。为财务顾问准备一些陌生电话脚本可以让执行这种营销策略变得更容易。
为什么陌生电话有效
和其他营销策略一样，陌生电话并非适用于所有情况。但如果执行得当，它可以成为扩展咨询业务的有力方式。
Wright说:“沟通、谈判和社交技能都可以通过陌生电话的经历来培养和磨练。”
这是因为陌生电话对于与潜在客户建立关系至关重要。与潜在客户谈论他们的财务目标或者需求可以帮助培养人际关系，这是通过电子邮件不容易做到的。
陌生电话可以为建立持续对话打开空间，让潜在客户在他们的财务决策中发挥直接作用，而你是他们的专家指导。潜在客户可能知道他们需要帮助来制定他们的财务计划，而你的陌生电话可能会促使他们采取行动。
财务顾问的陌生电话脚本
当起草一个用于营销的陌生电话脚本时，有一些元素是必须具备的。您最终可以调整和定制一个陌生电话脚本来满足您的需要。但是如果你正在寻找一个基本的陌生电话脚本模板，它可能看起来像这样:
1.介绍你自己
任何陌生电话脚本都以介绍开头。这应该表明你是谁，并提到你之前可能与潜在客户有过的任何联系。
例子:“嗨，我叫约翰·史密斯。我是XYZ公司的顾问，几周前我们在一个虚拟网络研讨会上简单聊了聊。”
这有两个作用。它能让你知道你是谁，并为你的电话提供一个引子。
2.预热电话
接下来，你可以简单地介绍一下贵公司的更多细节。在销售和市场领域，这部分的推销脚本通常被称为价值主张。
例子:“我们公司与像您这样的人合作，您正处于收入高峰期，正在寻找在平衡其他财务目标的同时最大化退休储蓄的方法。”
你的陌生电话脚本的这一部分应该具体到你做什么和你作为顾问帮助谁。避免泛泛而谈，但也不要用太多事实来压倒前景。
3.精心制作的
在做了一个简短的热身陈述之后，问你要打电话的人是否可以占用他们5到10分钟的时间。如果他们同意了，你可以更详细地展开你的热身陈述。
例子:“我做的一件事就是帮助客户确定他们在计划退休时面临的最大挑战是什么。我想和你谈谈你在制定财务计划时可能会遇到的一些困难。”
您的陌生电话脚本的这一部分将是您进行大部分交谈的地方。但请记住，你并不是要占用他们的时间。相反，你应该以此为契机，展开更深入的对话。
4.让潜在客户发言
一旦你列出了打电话的原因，给潜在客户一个交谈的机会。这时候问一些能引发对话的问题就很重要了。
例子:“你认为你正在实现你的退休储蓄目标吗?”如果你不是，是什么阻止你去那里?”
避免问“是”或“不是”的问题，因为这些问题不会让对话产生任何效果。利用潜在客户的回答来深入挖掘你的问题，这样你就能找到他们的痛点。
5.以后续请求结束
当你准备结束电话时，询问潜在客户是否可以在以后的日期继续跟进。
例子:“谢谢你今天和我谈论你的退休计划。下周我们能不能找个时间再联系一下，讨论一下我能为你提供更详细的帮助的方法?”
这部分的陌生电话脚本要求你直接向潜在客户提出更多的时间请求。他们可能会说不。
但如果你已经能够展示出一些价值，并让人们通过遵循脚本来思考他们可能需要什么样的帮助，这可能会导致更长的讨论。
给财务顾问的陌生电话建议
赖特说，没有什么神奇的剧本或公式可以保证一个陌生的电话会变成一个热情的线索。但是在你的陌生电话中有一些基本的元素可以帮助你获得并保持在潜在客户的雷达上。
- 从正确的心态开始。在拿起电话打陌生电话之前，重要的是要有一个正确的头脑空间。怀特说:“在打陌生电话时，态度决定一切。“人很容易气馁，所以不要让怀疑和恐惧主宰你的生活。”
- 表现出热情。你打电话给的人可以从你的性格中吸取经验，所以尽早设定一个积极的基调。与此同时，以专业精神为目标，以友好和平易近人的方式与潜在客户交谈。
- 坦白你打电话的原因。让潜在客户挂断电话的最快方法就是拐弯抹角地说明你为什么打电话。所以当有人接听你的陌生电话时，简单介绍一下你自己和打电话的原因。
- 要有礼貌。在你做了简短的介绍之后，问问你的潜在客户是否适合聊天。Wright说，陌生电话是一种打断式营销，所以尊重潜在客户的时间是很重要的。
- 将您的服务置于上下文中。再次强调，陌生电话并不是要列出你最大的成就;这是关于你作为顾问可以提供的具体解决方案。因此，当你在讨论潜在客户的挑战或需求时，根据他们的具体情况和你能提供的价值来调整你的答案。
财务顾问要避免的陌生电话错误
虽然有一个陌生电话的脚本是有帮助的，但有一些错误可能会让你失去一个潜在客户。例如，赖特说，在有人表示有兴趣之后，推迟初次打电话可能代价高昂。当你抽出时间打电话给他们时，他们可能已经转向另一个顾问了。事实上,研究显示如果公司在收到一条线索后一小时内就与之联系，那么他们确定这条线索的可能性会提高七倍。
同样重要的是要记住，仅靠陌生电话可能不足以说服潜在客户使用你的服务。你的陌生电话脚本应该是客户旅程的第一个接触点，你应该在你的脚本中为潜在客户计划清楚的后续步骤。
社交媒体电子邮件、短信或视频信息都可以用来补充陌生电话。只是不要陷入信息轰炸的陷阱，那样可能会疏远他们。
在你打电话之前，练习一下你的陌生电话脚本和你打算说什么。如果你没有得到热情的回应，或者你的努力没有带来成功，考虑一下你可能需要改变或改进的地方。从你认识的其他成功利用陌生电话发展业务的顾问那里获得一些想法可能会有所帮助。
底线
陌生电话可能看起来很吓人，但其实不必如此。然而，它确实需要一些研究和实践来完善，为财务顾问使用陌生电话脚本只是其中的一部分。最重要的是，记住要坚持不懈地努力，才能看到回报。“今天的‘不’并不意味着永远的‘不’，”赖特说。“时机就是一切，如果有人拒绝了你，礼貌地让他们知道你会和他们保持联系，以防万一有什么变化。”
关于陌生电话客户的更多技巧
- 根据你的目标客户群，考虑你计划在一天中的什么时候打陌生电话。例如，如果你主要对年轻夫妇的工作感兴趣，那么你可能想在下午或晚上打陌生电话。如果你主要关注的是退休人员或接近退休的人，早上叫醒服务可能会更好。使用引线发电服务可以帮助您更容易地与符合您理想客户概况的个人联系。
- 跟踪陌生电话和后续电话。当你打后续电话时，要准备好更详细地向潜在客户重申你的价值。在电话中做笔记可以帮助你调整你的演讲增加销量．
- 要注意与其他潜在客户开发策略相比，你花在陌生电话上的时间有多少。比较陌生电话、陌生电子邮件和其他营销渠道的结果可以帮助你确定哪一种投资回报最好，这样你就可以更好地分配你的时间。你也可以通过使用SmartAdvisor这样的服务来节省时间直接发送到你的收件箱．你只付钱给符合你客户特征的投资者。
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